2018. október 18., csütörtök
Lukács névnap

Kollégiumi szobából világhódító útra

Veszprémből indult garázscégként kezdték, nagy álmokkal és hittel, hogy mire hivatalosan is felnőnek, mindegyik kontinensen ott legyen a lábnyomuk. Mára Magyarország egyik legsikeresebb IT startupjává váltak, idén pedig exitálásukkal világkörüli útjuk újabb jelentős mérföldkövéhez érkeztek. A Balabit-sztori nyomába eredtünk.

Januárban hozta nyilvánosságra az amerikai One Identity, hogy felvásárolja beszállító partnerét, a hazai piac kiberbiztonsági nagyágyúját, a globálisan is jegyzett Balabitet. Bár az exittel nyernek, Györkő Zoltán ügyvezető elmondása szerint a döntés nem volt egyszerű: 18 évig építették a Balabitet, jóformán a gyerekük volt a cég. „Komolyan át kellett gondolnunk a dolgot – októberben egy egész napot töltöttünk azzal mi, a menedzsmentben is dolgozó tulajdonosok, Balázs, Endre és én, hogy megnézzük pro és kontra a felvásárlást, a lehetőségeket és a kockázatokat. Nem szerettük volna, hogy tisztán a pénzügyi befektetőink döntsenek, akik nem ismerik a kollégákat.”

Mert reálisan nézve eljött az ideje a „kiházasításnak”. A hazai piac kereteit rég túllépték: árbevételük 95%-a külföldről származik, nemzetközi értékesítési csatornájuk 30 országra kiterjed, felhasználóik száma kb. 1 millió. Dolgoznak állami szervekkel, pénzügyi óriásokkal, űrkutatásban érdekelt intézményekkel és stratégiai fontosságú ipari létesítményekkel is, köztük olyan nevekkel, mint a Fortune 100-as listáján szereplő Facebook, Adobe vagy a Boeing. „Ez látszólag nagyon jól hangzik, de a jó magyar bor is leginkább Magyarországon híres – mondja Zoltán. – És ez nem álszerénység: rólunk az a kép él, hogy a saját viszonyainkhoz képest egy nagy, nemzetközi sikereket elért, mindenhol jelenlévő vállalat vagyunk, de ha ezt az USA-ból nézem, akkor csak egy jó nevű, de apró cég vagyunk – a saját iparágunkon belül is.”

A további növekedéshez tehát szükség volt újabb tőkeinjekcióra a 2014-es első bevonás után. Lett volna lehetőség erre is, időközben viszont befutott a One Identity ajánlata, ami hosszú távon jobb feltételeket teremt, és lehetővé teszi, hogy a rendkívül dinamikusan növekvő, ám kisebb hatósugarú PAM (privileged acces management – kiemelt jogosultságú felhasználók monitorozása) piac meghódítása után szélesebb körhöz is elérjen a Balabit. „Ez a döntés arról szólt, hogy építsük-e tovább a céget ugyanazon a piacon, vagy házasodjunk. Nem kényszerről volt szó, remekül elvoltunk. De hiába van nekünk 100 zseniális fejlesztőnk, nem tudnak versenyezni egy 500 fős fejlesztői csapattal. Egyre több a konkurens, ugyanakkor látni kell, hogy a piac folyamatosan konszolidálódik: a nagyobb cégek megveszik a kisebbeket, illetve a két piac, a méretesebb IAM (identity and acces management – átlag felhasználók köre) és a PAM integrálódik.”

A One Identityvel közösen viszont sokkal hatékonyabban tudnak majd eljutni az ügyfelekhez és brandet építeni, emellett a termékportfóliót illetően is jók a szinergiák. A „házasság” pedig a végcélhoz is közelebb visz: egy olyan nagy céget építeni, amelyet mindenhol ismernek és elismernek, és amelynek technológiáit szeretik és használják az emberek.

Let’s dominate the wolrd!

Ez az, ami mellől a Balabit alapítói sosem tágítottak, bármerre kanyarodott az útjuk. Indulásuk jól illeszkedik a startupok menetrendjébe: Scheidler Balázs fejlesztési igazgató 1998-ban még egyetemistaként, egy veszprémi kollégiumi szobában fejlesztette ki a Balabit portfóliójának egyik lábát adó, ma iparági szabványnak tekintett syslog-ng naplózó szoftver első verzióját, majd 2000-ben innen kinőve alapították meg a vállalkozást Györkő Zoltánnal és Wagner Endrével.

A történeti hűség kedvéért tegyük hozzá, Zoltán saját motivációja akkoriban leginkább az volt, hogy nem akart a Nokiában programozóként dolgozni. „Tudtam, hogy ahhoz nem vagyok elég jó szakember, hogy valami nagyot alkossak, egy viszont nem akartam lenni az ezer közül. Balázs már az egyetem alatt dolgozott, BalaBit Bt. néven vitt projekteket, és megkérdezte, hogy nem alapítunk-e céget” – árulta el korábban az RTL műsorában. Végül ismerős befektetők segítségével ötmillió forintos minimális tőkével létrehozták a vállalkozást Budapesten. „Az, hogy ők hittek bennünk, adott egy olyan magabiztosságot, amivel előre tudtunk lépni és ügyfeleket szerezni.” Első vásárlójuk a Pannonhalmi Apátság volt, majd organikusan növekedtek.

Györkő szerint akkori cégstratégiájuk három pontban foglalható össze: biztonságtechnikával akartak foglalkozni, saját terméket gyártottak és a kezdetektől arra törekedtek, hogy világszerte ismertek legyenek. „Azt gondoltuk, ha már ebbe vágjuk a fejszénket, ne limitáljuk magunkat Magyarországra, hanem olyat csináljunk, ami elég jó ahhoz, hogy globálisan is elérhető legyen” – magyarázza. Ennek megfelelően az első naptól kezdve angolul fogalmazták meg a dokumentációikat, még ha ez hazai viszonyok között plusz munkát is jelentett a kényszerű visszafordítások miatt, a magyar piacot pedig ugródeszkának tekintve, a profitot a nemzetközi terjeszkedésre fordították.

Az akcióterv bejött. Bár éppen akkor indultak be, amikor kipukkadt a dotcom lufi, ezt nem érezték meg, ahogy később a 2008-as gazdasági válságot sem – ahhoz mindig túl picik voltak. Első termékük a Zorp tűzfal szoftver volt, amelynek 2003-ban megkezdték a nemzetközi értékesítését, egy év múlva pedig piacvezetők lettek a magyarországi nagyvállalati tűzfal piacon.

Naponta feltaláltuk a spanyolviaszt

Mindezek mögött persze rengeteg munka húzódik meg, és akadtak nehézségek is. „Kezdetben az eladásokból éltünk: hónap elején azért izgultunk, hogy megérkezik-e az ügyféltől a bevétel, hogy másnap tudjunk fizetést adni a kollégáknak. Adtunk mindig – nekünk nem mindig jutott. De ez természetesnek számított – meséli Zoltán. – A valódi nehézséget inkább az információhiány jelentette. Ha ma indítasz egy startupot, szinte az öledbe hullik minden információ: ezer tanácsadóhely közül választhatsz, akik kész üzleti tervet állítanak össze neked. Nekünk ez nem volt meg, így szinte naponta találtuk fel a spanyolviaszt. Ennek megvan a hátránya, mert sokkal hosszabb lesz az út, és mindig elkövetsz hibákat, viszont folyamatosan tanulsz és ellenállóbb leszel. Ha jön egy pofon, szinte mosolyogva fogadod, mert már volt ilyen. De arról is több az információ, hogyan indulj el nemzetközi irányba. 2003-ban, amikor beléptünk a német piacra és fel akartunk venni egy német sales-est, az volt a legnagyobb problémánk, honnan fogjuk megtudni, mekkora fizetést illik ajánlani neki, mert nem volt lehetőség kitől megkérdezni. Ma viszont úgy látom, a startup hype miatt sokan többet startupolnak, mint dolgoznak, ahelyett hogy kimennének az ügyfelekhez és megmutatnák a terméküket, vagy elkövetnék azokat a hibákat az elején, amelyeket el kell követni, hogy tudd, mit csinálsz. Azt gondolom, minket ez a „hátrányos” indulás is segített, hogy egy erősebb alapra építsünk.”

A kanyarok ellenére beért a munka gyümölcse. 2006-ban a kiemelt jogosultságú felhasználókat monitorozó Shell Control Box megjelentetésével új piaci kategóriába lépett a cég, majd 2008-ban megtörtént a globális áttörés: ekkorra a Balabit már mind az öt kontinensen rendelkezett ügyfelekkel és viszonteladó partnerekkel. Innentől kezdve látszólag nem volt megállás: Németország után sikerült Franciaországot, Oroszországot, az EU-s országokat, a Benelux-államokat, az Egyesült Királyságot és az USA-t is becsatornázni a nemzetközi értékesítési rendszerbe, és 2013-ig négyszer is felkerültek a régió legdinamikusabban fejlődő technológiai vállalatait rangsoroló Deloitte Technology Fast 50 CE listájára.

Igaz, voltak bukkanók is – vallja be az ügyvezető. „2011 körül egy kicsit nagyobbat haraptunk, mint szabadott volna. Volt egy beragadt ügyfélkövetelésünk, vissza kellett vágni a költségeket, volt néhány leépítés, hogy tovább tudjunk menni. És az is előfordult, hogy sok százezer eurót elköltöttünk olyasmire, amiről azt hittük, jó irány lesz, aztán fél év múlva kiderült, mégsem.” De a tanulásnak ez is része. Éppen ezért, ha egy piac nem működött, a cég a legtöbbhez nem ragaszkodott, inkább kivonultak onnan. Az eredeti irányhoz viszont mindig következetesen tartották magukat. Pedig rengeteg olyan lehetőség adódott, amikor gyakorlatilag egy projekttel az éves árbevételük felét megszerezhették volna, csakhogy az hónapokra elvette volna a fókuszt a végcélról, és 60 fokkal más irányba vitte volna el őket. „Hogy milyen piacokat vonjunk be, milyen marketingeszközökkel, milyen technológiával és milyen üzenettel, azt akár naponta kétszer is megkérdőjeleztük, de a hármas keretrendszerünket soha. Az annyira fix, hogy ha így teszünk, egyszerűbb lett volna egy másik céget alapítani.”

Hibázni ér

A kudarcok beismerése jól leírja a Balabit vezetőinek munkafilozófiáját is. „Az sosem volt nálunk probléma, ha valaki hibázik – mondja Zoltán. – Ha valamit csinálsz, úgyis fogsz hibázni. Csak az a fontos, hogy időben be merd ismerni, és ne dagadjon tovább a veszteség.” Ehhez természetesen oldott légkört kell teremteni, de az ügyvezető szerint ez is nagyban hozzáadott a cég sikeréhez: így megmaradt a kísérletező kedv, a kollégák mernek nagyot álmodni és nem félni a változástól. „Hibáért soha nem járt kirúgás, csak ha valaki szándékosan ártott, és 18 év alatt senkivel sem kiabáltam. Felesleges. Ha nagy a pánik, először koncentráljunk a probléma megoldására, és közben el is párolog az ember dühe. Aki vádaskodik és kiabál, nem a megoldással foglalkozik.”

Ez a józanság és közvetlenség nemcsak a vezetői stílusban érhető tetten, de a mindennapi működésben is. És ez nem csak azt jelenti, hogy a kollégák csocsóasztal mellett lazíthatnak, vagy hogy a tárgyalóteremben Darth Vader néz le ránk. Sok visszajelzés állítja, családbarát a munkahely, és nem kell folyton megszakadni. Zoltán szerint a kép azért ennél árnyaltabb, határidő esetén náluk is éjjel-nappal dolgoznak, általában viszont együttműködésre és jó hangulatra törekednek, amivel a stresszt is könnyebb kezelni. „Azt szoktam kérni a kollégáktól, tegyenek egy ígéretet arra, mikor tudnak elkészülni a munkával, és tartsák be. Ha nem jó az ígéret, nyilván feszegetjük a határokat.” Lényegtelen apróságokból viszont nem csinálnak elefántot, és nem szorítják satuba a dolgozót. Sokan elkövetik ezt a hibát, ahogy azon is számos cég megfeneklik, hogy a klasszikus hierarchia szerint az ügyvezető akar mindent kézben tartani. Zoltán elismeri, a legnehezebb dolog a delegálás, de muszáj megtanulni.

Scheidler Balázs a Balabit alapítója, 2011-ig ügyvezetője, azóta a vállalat fejlesztési igazgatója. 2000-ben szerzett mérnök-informatikus diplomát a Veszprémi Egyetemen; az általa fejlesztett syslog-ng naplózó szoftver mára iparági szabvány, 1 millió vállalati felhasználóval. 2011-ben ő kapta az Informatikai, Távközlési és Elektronikai Vállalkozások Szövetsége (IVSZ) által létrehozott, az infokommunikációs iparágban dolgozó legjobb menedzsernek járó Gyurós Tibor-díjat.

Györkő Zoltán a cég társalapítója, szintén a Veszprémi Egyetemen szerzett mérnök-informatikus diplomát 2000-ben. 2011 óta látja el az ügyvezetői feladatokat, irányítja a kereskedelmi és marketing tevékenységeket és aktívan részt vesz a termékekkel kapcsolatos fejlesztések stratégiai irányvonalának meghatározásában. Irányítása alatt épült ki a Balabit jelenlegi globális partnerkapcsolati rendszere, valamint kereskedelmi és marketing hálózata.​

Aranyalma az almáskertben

Feladatmegosztásra szükség is van, hiszen a Balabit ma már 250 fős gárdával rendelkezik, és 2011 óta Budapesten kívül Veszprémben üzemeltetnek fejlesztő központot. Utóbbi helyen a legjövedelmezőbbnek számító PAM termékek egy részének fejlesztését végzik, és a tervek szerint még inkább erősödni fog Veszprém szerepe, illetve a csapat is bővülhet.

Fejben idézzük fel Edward Snowden sztoriját, hogy megvilágítsuk, miért is lényeges ez: a PAM rendszerek a rendszergazdai tevékenységek folyamatos követésével és ellenőrzésével megakadályozzák a nagyvállalatok kritikus fontosságú és titkos adatainak kiszivárogtatását. Közben viszont nem emelnek plusz falakat a felhasználók elé, csak akkor szólnak, ha baj van. Mivel felmérések szerint 10-ből 7 adatszivárgás a kiemelt jogosultságú felhasználók jogosultságaival vagy azok hackelésével történik, ez különösen fontos – noha a Balabitnál már rég felfedezték a terület jelentőségét, s emiatt is olyan sikeresek: rendkívül innovatívak és technológiailag élen járnak. És nyilván azért is, mert a PAM az IAM piachoz képest csak kicsi, ám igen értékes piac – olyan, mint az aranyalma az almáskertben: egy darab innen többet ér, mint az egész kert. Emiatt sokkal gyorsabban is bővül: míg utóbbi évi 9%-kal nő, előbbi 30-al.

Ez konkurenciát is hoz magával, ráadásul ma már akkora a zaj, hogy hagyományos sales technikákkal lehetetlen eljutni a nagyvállalatokhoz. Ahhoz, hogy valaki kitűnjön a tömegből, hagyni kell, hogy a partnerek „benézzenek a motorháztető alá”: ennek érdekében osztja meg folyamatosan a szakértelmét a cég a Facebookon is. A Balabit ugyanakkor már nem csak a PAM piacán akar jelen lenni – és a One Identity épp ebben segít.

Balabit
2018. július 1-től One Identity

Alapítva: 2000
Alapítók: Scheidler Balázs, Györkő Zoltán, Wagner Endre
Foglalkoztatottak száma: 250 fő
Legutóbbi éves forgalom: 24 millió euró (a 2017-es naptári évben)

Balabit has only one identity

Azt, hogy egyszer majd belépnek az IAM piacára is, már 2014-ben elkezdték vizionálni a cégnél. Ez volt az az év, amikor 8 millió dolláros tőkét vontak be a londoni székhelyű C5 Capital kockázati tőketársaságtól, amit elsősorban az amerikai terjeszkedésre fordítottak. Ez szervezeti átalakítást is eredményezett: a magyar és a 2007-ben létrehozott német vállalatuk fölé BalaBit S.A. néven húztak egy luxemburgi székhelyű holdingcéget, amely a Shell Control Box és a syslog-ng termékcsaládot vitte tovább. A Balabit alapítók tulajdonában maradt a holdingtól független, és a felvásárlás után is teljes mértékben magyar tulajdonban lévő BalaBit IT Kft. egy év múlva BalaSys IT Kft. névre váltott, és Cseledi Sándor vezetésével a Balabit termékek kizárólagos hazai forgalmazása mellett a Zorp technológia fejlesztéséért, hazai és nemzetközi terjesztéséért is felel. „Tudtuk, hogy a koncepciónk akkor lesz igazán jó, ha az összes felhasználót be tudjuk húzni a megfigyelő rendszerünkbe, és azt is, hogy az amerikai brand felépítéséhez szükség lesz újabb tőkeemelésre” – magyarázza a terjeszkedés kapcsán Zoltán.

Az európai piac ugyanis kisebb és költségesebb, mint az amerikai, s a tengerentúli jelenlét megkerülhetetlen versenyelőnyt jelent. A cég korábban azt is tervezte, hogy belépnek az amerikai technológiai tőzsdére, a NASDAQ-ra, ami jó finanszírozási formát jelent, illetve presztízst ad, transzparenssé tesz a nagyvállalatok előtt és megbízhatóbbá a nagy üzletek esetén. Az exit adott esetben ezt is lehetővé teszi, noha erre már nem feltétlenül van szükség, a tőzsde pedig különben sem végcél, csupán eszköz lett volna. „A One Identity már önmagában egy nagy cég, ráadásul a milliárdos árbevételű Quest része, ami tőzsdézés nélkül is tud nőni” – mondja Zoltán. Ráadásul ha tőzsdére mentek volna, továbbra is a saját területükön mozogtak volna, az összeolvadással viszont az IAM-ben erős One Identity az első olyan cég lesz, mely mindkét technológiával rendelkezik.

Mindez strukturális átalakítást is jelent, hiszen a holding részvényeinek 100 %-át adták el. Július 1-től, a pénzügyi év lezárása után a cég neve is One Identity, a Balabit név csupán Magyarországon marad meg – az employer branding miatt. „A termékeinket eddig is magyarországi központtal fejlesztettük a világpiacra, és a jövőben is mi leszünk a One Identity legnagyobb és legfontosabb fejlesztő központja itthon, így sok munkahelyet fogunk teremteni. Ehhez kell a jól csengő, bejáratott Balabit név. Most épp azon dolgozunk, hogyan tudjuk kombinálni a kettőt, ezért az új szlogenünk az, hogy Balabit has only One Identity” – mondja Zoltán.

A változás az alapítókat is érinti. Scheidler Balázs szerepe szerint „tovább programoz” majd, a One Identity PAM technológiájának fejlesztését vezeti, amelynek legnagyobb részét a budapesti és veszprémi fejlesztőcsapatok adják majd. Zoltán feladata a Balabit másik lábát adó log management útjának egyengetése lesz. A nagyvállalatok tevékenységét naplózó és az elemzésre érdemes adatokat összegyűjtő szoftver eddig is erős brandként volt jelen, ám a One Identity számára ez új terület a termékportfólióban, kell az értő szem.

Kétségtelen, mérföldkőhöz érkezett a cég, eddig ismeretlen útszakaszra lépnek, ami előtt nagy levegőt kell venni. „Rendszeresen készítünk felméréseket a csapat elégedettségi állapotáról, és látjuk, az eladás után ez nagyot esett, hiszen volt egy kristálytiszta jövőképünk, tudtuk, hova tartunk, mit akarunk, aztán jött a hirtelen változás – mondja Zoltán. – Most mindenki kicsit keresi a helyét. A legfontosabb feladatunk éppen ezért az, hogy tisztázzuk a jövőt és mindenki felé tudjunk egy olyan víziót adni, ami nem csak a One Identity-é, hanem a közös, új cégé.”

CSR 2.0.
A Maslow-piramis szerint a biztonság rendkívül fontos az embereknek, a virtuális térben ezt mégis elfelejtjük. Felhívva a figyelmet erre, a Balabit rendszeresen támogatja a biztonságosabb internethasználatot elősegítő Safer Internet Programot, emellett a társadalmi felelősségvállalás jegyében szerveznek Open Academy Konferenciát, ahol tudásuk legjavát adják át, valamint szinte az összes egyetemmel együttműködnek, ahol informatikai oktatás zajlik, de programozni tanuló gyerekeket is fogadtak már.

Veszprémben találkozik a technológia
Amellett, hogy a Balabit tagjai önmagában kreatív munkát végeznek, szabadidejükben is szívesen foglalkoznak izgalmas fejlesztésekkel. Rendszeres résztvevői üzleti ötletversenyeknek – legutóbb például a 48 órás nemzetközi Angular Attack-en vettek részt, ahonnan a veszprémi csapat különleges Dj programjával egy díjat is hazahozott. Havonta egyszer pedig Technology Meetupokat tartanak Veszprémben, ahol a helyi tech cégek oszthatják meg tudásukat és elképzeléseiket, és mindenkit szívesen látnak ezeken az ingyenes rendezvényeken, aki tanulni szeretne vagy csak érdeklődik a legújabb technológiák iránt.